良野豆乳冰品 × 7-Eleven 全國通路 PM Case Study
B2C 食品品牌通路開發實戰｜讓大型通路主動找上門的拉式策略
一個豆漿基底的純素冰品品牌，如何用「讓通路主動來找」的拉式策略進入 7-Eleven 全國通路，用每支產品的成本與退貨結構反推產品決策。
期間
2017/09 至 2023/01
角色
創辦人
通路
7-Eleven 全國 + 19 縣市
團隊
3 名員工 + 外部夥伴
通路開發策略B2C 消費品單位成本效益純素 Vegan拉式策略
通路與包裝實證
7-Eleven 全國通路冰櫃實品與正式上架包裝。
7-Eleven 冰櫃與價卡
可看到良野豆乳雪糕與售價，產品實際進入門市冰櫃販售場景。
正式包裝
被通路質疑包裝後，兩週內補上正式包裝版本，讓雪糕系列通過上架評估。
產品
良野豆乳冰品是一個以豆漿為主體的純素（vegan）冰品品牌。選豆漿而非其他植物奶，原因是豆漿在植物奶中營養成分最佳，且台灣消費者對豆漿極為熟悉，教育成本低。
| 產品線 | 規格 | 市價 |
|---|---|---|
| 義式 Gelato | 10 口味，3.5 oz 杯裝 | NT$ 90 |
| 雪糕 | 10 口味 | NT$ 45 |
| B2B 商業盆裝 | 2000ml / 盆 | NT$ 450 至 600 |
產品組合約 50 個 SKU。
關鍵成就
7-Eleven
通路
全國通路
19
鋪貨縣市
20+
口味數
約 50
SKU 數
首款
里程碑
全台首款上架連鎖超商全國通路的純素冰品
第 2 名
外部肯定
KPMG 社會企業輔導競賽
銷量實體化
我習慣把抽象數字變成可感知的畫面。用 3.5 oz 冰淇淋球數疊算，賣掉的義式冰品約 1.5 座台北 101 的高度，賣掉的雪糕約 3 座台北 101 的高度。
這個 case study 想呈現的三件事
拉式策略
01 · 通路策略
不去推銷大通路，而是設計讓 7-Eleven 主動找上門。
成本反推
02 · 產品取捨
明知客戶想要杯裝，卻因冷鏈退貨會虧本而力勸改雪糕。
理性止盈
03 · 何時該停
成長訊號出現時，仍基於護城河、現金流與營運風險主動收手。